هفت قدم برای توسعه کسب و کار
چگونه یک کسب‌وکار را توسعه دهیم؟
در دنیای کسب‌وکار امروز، این امکان وجود دارد که اراده و ثبات به شما کمک کنند تا درآمدی هفت‌رقمی داشته باشید، اما شیوه توسعه کسب‌وکار برای رسیدن به درآمدی بیش از این، بدون استراتژی‌ها و فرایندهای لازم، روزبه‌روز دشوارتر می‌شود.
در نتیجه این سوال پیش می‌آید که برای رسیدن به سودهای فزاینده و قابل پیش‌بینی در کسب‌وکارتان در چه چیزهایی باید تغییراتی ایجاد کنید؟ در بسیاری از موارد، هنگام توسعه کسب‌وکارهایی با درآمد هفت و هشت‌رقمی، سه مشکل اصلی وجود دارد که عبارت‌اند از:
- شرکت فاقد توانایی پیش‌بینی مشتریان بالقوه یا میزان فروش است.
- شرکت بیش از حد به مالکان یا چند کارمند کلیدی وابسته است.
- شرکت بیش از حد به تبلیغات دهان‌به‌دهان و معرفی‌ها متکی است.
اتخاذ استراتژی‌های فروش و بازاریابی توسعه‌پذیر تا حد زیادی در رفع این مشکلات به ما کمک می‌کند. نکته ویژه در مورد استراتژی‌های «توسعه‌پذیر» این است که می‌توانید خروجی را بدون افزایش قابل توجه منابع افزایش دهید.
با این حال، به خاطر داشته باشید که وقتی بر سر قیمت رقابت می‌کنید، ممکن است تلاش‌هایتان به‌سرعت از مسیر درست خارج شود یا کسب‌وکارتان در مقابل رقبای ضعیف شکست بخورد.
نکته کلیدی برای رسیدن به درآمدی با بیش از هفت رقم، تنها تمرکز روی رشد نیست؛ زیرا شرکت‌هایی که بدون داشتن آمادگی به‌سرعت توسعه پیدا می‌کنند، دوام نمی‌آورند.
با انجام این هفت مرحله، کسب‌وکار خود را توسعه دهید
پژوهشی که بنیاد کافمن انجام داده، نشان می‌دهد که 66 درصد از شرکت‌های نام‌برده در فهرست 5000 شرکتی که سریع‌ترین رشد را تجربه کرده‌اند یا در عرض پنج تا هشت سال با ضرر هنگفت به فروش رسیده‌اند، یا منحل شده یا ابعادشان کوچک شده است. چرا؟ زیرا افراد و فرایندهای توسعه مناسبی برای مدیریت رشد سریع وجود ندارد.
علاوه بر این، رشد بیشتر مستلزم رهبری مناسب است. به‌عنوان مالک یا مؤسس یک کسب‌وکار، مهارت‌های رهبری شما باید سریع‌تر از توسعه شرکت‌تان رشد کند.
اغلب، به همین دلیل است که بسیاری از مدیران اجرایی ارشد به‌صورت فصلی یک مشاور کسب‌وکار حرفه‌ای استخدام می‌کنند تا به آنها کمک کند یک برنامه سفارشی طراحی کنند و چشم‌اندازی جدید برای افزایش یکی از وظایف من شانس موفقیت ارائه دهند.
در ادامه هفت گامی که مشتریان ما برای رشد توسعه‌پذیر و قابل پیش‌بینی طی می‌کنند، آورده شده است.
۱. یک مزیت منحصربه‌فرد ایجاد کنید
مدت‌زمان تایید کاربر (UAP) علاوه بر اینکه کسب‌وکار شما را تعریف می‌کند، قانع‌کننده‌ترین تمجیدهای مشتریان از کار را شما را به‌صورت برجسته نشان می‌دهد. کدام مزیت متمایز باعث می‌شود شرکت شما جذاب‌تر از رقبایتان به نظر برسد؟ از پاسخ‌های معمول در مورد محصول بهتر یا خدمات مشتری عالی خودداری کنید. این موارد به‌ندرت تمایزی مناسب ایجاد می‌کنند.
زمانی که ما کارمان را با یک نمایندگی بازاریابی ویدئویی شروع کردیم که می‌خواست سهم بیشتری از بازار ببرد، متوجه شدیم که آنها مخاطبان هدف خود را بسیار کلی تعیین کرده بودند. مصرف‌کنندگان بسیار باهوش هستند و به‌دنبال متخصصانی می‌گردند که بتوانند مشکلات و راه‌حل‌های مربوط به آنها را درک کنند.
پس از بررسی بهترین مشتریان آژانس، مدیرعامل تصمیم گرفت به‌صورت تخصصی در زمینه بازاریابی ویدئویی برای وکلا فعالیت کند. با انجام این کار، او مشتری بالقوه بیشتری جذب کرد، قیمت‌ها را افزایش داد و در عرض 12 ماه به رشد 150 درصدی دست یافت و به‌سرعت به‌عنوان یکی از پیشگامان بازار شناخته شد.
2- ابتکار عمل خود را با بهینه‌سازی چندبرابر کنید
بهینه‌سازی این امکان را برای شما فراهم می‌کند که بدون نیاز به منابع اضافی، از کاری که انجام می‌دهید، بهره بیشتری ببرید؛ بنابراین چه کاری می‌توانید انجام دهید که موثر باشد؟ یا چگونه می‌توانید ارزش بیشتری از مشتریان بالقوه خود دریافت کنید؟
سوالاتی از این دست به شما کمک می‌کند که شکاف میان امکان‌های موجود و واقعیت کسب‌وکارتان را تعیین کنید. می‌توانید این شکاف‌ها را از طریق بهینه‌سازی پر کنید تا در جاهایی سود کسب کنید که از قلم افتاده‌اند.
به‌عنوان مثال، ما با یک شرکت مشاوره اجرایی کار کردیم که روند رشد آن متوقف شده بود و نیاز داشت که یک سطح ارتقا یابد. ما متوجه شدیم که آنها به‌طور متوسط 1584 مشتری بالقوه در روز دریافت می‌کردند، اما نرخ تبدیل آنها پایین بود.
در ابتدا درآمد آنها به ازای هر مشتری بالقوه 7.20 دلار بود. پس از اعمال چند تغییر در کمپین ایمیلی و صفحات اصلی آنها، در عرض 17 ماه درآمد آنها افزایش یافته و به 46.09 دلار به ازای هر مشتری بالقوه رسید؛ افزایش 540.13 درصدی بدون صرف هیچ‌گونه هزینه‌ای برای تبلیغات اضافی.
3- از طریق بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا، تولید مشتری بالقوه را افزایش دهید
ترکیب هر دو نوع بازاریابی به افزایش درآمد قابل پیش‌بینی کمک می‌کند. بازاریابی درون‌گرا منفعلانه‌تر است؛ شما از انتشار محتوا به‌عنوان طعمه‌ای برای جذب مشتریان بالقوه سود می‌جویید. با بازاریابی برون‌گرا نیز، ارتباطات خود را با استفاده از فهرستی از مشتریان بالقوه یا شرکای احتمالی آغاز می‌کنید.
به یاد داشته باشید، در حال حاضر فقط حدود سه درصد از بازار آماده خرید است، در حالی که شش الی هفت درصد از این ایده استقبال می‌کنند. 90 درصد باقی‌مانده از مخاطبان بالقوه قبل از اینکه بتوانید آنها را به مشتری واقعی تبدیل کنید، به ارتباطات یا اطلاعات بیشتری در طول زمان نیاز دارند.
4- نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی را به حداکثر برسانید
این روش راهی برای افزایش درآمد و کاهش هزینه‌های جذب مشتری است، اما اغلب نادیده گرفته می‌شود؛ زیرا بسیاری از صاحبان مشاغل معتقدند که به مشتریان بالقوه بیشتری نیاز دارند.
کمبود مشتری بالقوه نشانه آن است که کشتی یک کسب‌وکار در حال غرق‌شدن است و مدیران آن نیز به جای اینکه حفره‌های کف کشتی را مسدود کنند، به‌دنبال کسی می‌گردند که آب بالاآمده در کشتی را با سطل خالی کند. این ایجاد مشتری بالقوه نیست که باعث آهستگی روند توسعه می‌شود، بلکه مشکل اصلی تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است.
مطالب پیشنهادی تکمیلی:
راه اندازی استارتاپ چه هزینه‌های دارد؟
توسعه تجارت الکترونیک را در اولویت قرار دهید
پیش‌نیازهای راه‌اندازی کسب و کار
چگونه یک کسب‌وکار را توسعه دهیم؟
5- ارزش مشتری مادام‌العمر را افزایش دهید
اکنون، قبل از اینکه بتوانید ارزش مادام‌العمر مشتری را افزایش دهید، باید بدانید که یک مشتری چقدر برای کسب‌وکار شما ارزشمند است. بدون این دانش، هرگز متوجه نخواهید شد که برای جذب مشتری باید روی چه چیزهایی سرمایه‌گذاری کنید.
همان‌طور که گفته شد، بسیاری از کارآفرینان آن‌قدر بر جذب مشتریان جدید متمرکز هستند که فرصت افزایش فروش را از طریق بیش‌فروشی (upselling)، کاهش قیمت (Downselling) و فروش مکمل (Cross-selling) را نادیده می‌گیرند که همگی ارزش طول عمر مشتریان شما را افزایش می‌دهند.
6-کسب سود از طریق مشارکت سه‌سَر بُرد
با این ترفند کسب‌وکار به کسب‌وکار، با شرکت‌هایی ارتباط برقرار می‌کنید که از قبل با مشتریان ایده‌آل شما همکاری می‌کرده‌اند. بُرد سه‌جانبه زمانی اتفاق می‌افتد که شما را به کسی معرفی می‌کنند؛ در نتیجه موارد زیر حاصل می‌شود:
- شما یک مشتری جدید به دست می‌آورید.
- شرکتی که با آن شراکت می‌کنید، کمیسیون اندکی دریافت می‌کند.
- شخصی که به شما مراجعه کرده، مزایا، جایزه یا تخفیفی دریافت می‌کند که برای دیگران در دسترس نیست.
به این ترتیب فردی که شما را معرفی می‌کند، مانند یک قهرمان به نظر می‌رسد (و پاداش می‌گیرد)، شخصی که خرید می‌کند یک مزیت اضافی دریافت می‌کند و شما هم مشتری جدیدی به دست می‌آورید.
بگذارید چگونگی این مساله را با مثالی برای شما روشن کنم؛ اکثر بنگاه‌های معاملات املاک و مستغلات یک خانه را می‌فروشند و این حداکثر درآمد آنهاست. با این حال، زمانی که من مالک یک شرکت توسعه املاک و مستغلات بودم، با مشارکت با فروشندگانی مانند فروشندگان دزدگیر خانگی، مبلمان، شرکت‌های ترمیم آسفالت و شرکت‌های ساخت سینمای خانگی، معاملاتی را انجام می‌دادیم که دارای سود سه‌جانبه بود.
ما از آنها تقاضا می‌کردیم که به مشتریان ما تخفیفی بدهند که در دسترس عموم نیست. هر بار که کسی خریدی انجام می‌داد، ما حق کمیسیون اندکی از آنها درخواست می‌کردیم. این کار باعث می‌شد که آن فروشنده یک مشتری جدید بگیرد، مشتری تخفیف انحصاری دریافت کند و ما حق کمیسیونی معادل هزاران دلار در ماه دریافت کنیم.
در واقع، این مشارکت سه‌جانبه، سود ما را چنان افزایش داد که یک حسابدار برتر عنوان می‌کرد ما یکی از بالاترین حاشیه‌های سود را در این صنف داریم.
۷. طرحی برای معرفی سریع شرکت‌تان توسط مشتریان توسعه دهید
شما به طرحی نیاز دارید که طرفداران پروپاقرص‌تان را ترغیب کند که محصول یا خدمات شما را برایتان بفروشند. اگر چنین کاری نکنید، به این معناست که برای معرفی‌شدن به دیگران به قضا و قدر امید بسته‌اید.
البته می‌توانید روش «برد سه‌جانبه» را که پیش‌تر ذکر شد، به کار ببندید. مردم می‌خواهند احساس کنند خاص و ارزشمند هستند؛ بنابراین در هر سیستمی که راه می‌اندازید، سعی کنید جایزه‌ای برای معرفی شرکت‌تان به دیگران در نظر بگیرید.
چگونه یک کسب‌وکار را توسعه دهیم؟
