چگونه در اینستاگرام قیف فروش بسازیم؟
هشت مرحله برای ساخت قیف فروش در اینستاگرام
قیف فروش چیست؟
قیف فروش مجموعه‌ای از مراحل است که مشتریان احتمالی پیش از نهایی‌کردن خریدشان طی می‌کنند. به‌طور سنتی، قیف‌های فروش از چهار مرحله تشکیل می‌شوند:
- آگاهی (مثلا مشاهده آگهی تبلیغاتی شما در شبکه اجتماعی یا توجه به برند شما در یک فروشگاه محلی)؛
- علاقه (مثلا فالو کردن برند شما در اینستاگرام یا چرخیدن در وب‌سایت شما)؛
- ارزیابی (مثلا خواندن نظرات دیگران و استفاده از نسخه رایگان محصولات شما)؛
- اقدام (مثلا خرید کردن).
این مسیر قیف‌شکل که مشتریان طی می‌کنند، نشان می‌دهد که چطور در هر مرحله از این فرایند، مشتریان کمتری به مرحله بعد می‌رسند؛ مثلا تعداد کسانی که برند شما را می‌شناسند و در مورد آن آگاهی دارند، بیشتر از تعداد کسانی است که در نهایت از شما خرید می‌کنند.
با این وجود، قیف‌های فروش سنتی دو عامل اساسی در بازاریابی مدرن را جا می‌اندازند؛ وفاداری و حفظ مشتری.
قیف‌های فروش امروزی به جای اینکه پس از نهایی‌شدن خرید به پایان برسند، بیشتر شبیه ساعت شنی هستند. قیف فروش مدرن پس از یک خرید یا تبدیل یک مشتری احتمالی به یک مشتری واقعی، دوباره باز می‌شود و مشتریان را به شیوه‌های زیر هدایت می‌کند:
- پاداش‌دادن به وفاداری مشتری؛
- توصیه برند به دیگران؛
- حمایت از برند.
افزودن بخش دوم به قیف فروش‌تان کاری است که باعث ایجاد پایگاه مشتری وفادار و متعهدی می‌شود که به احتمال بیشتری دوباره خرید کرده و محصولات یا خدمات شما را به دوستان‌شان توصیه می‌کنند.
هشت مرحله قیف فروش اینستاگرامی
یک قیف فروش کارآمد در اینستاگرام باید از هشت مرحله تشکیل شود:
-
آگاهی‌رسانی؛
-
جلب توجه؛
-
ایجاد تمایل؛
-
اقدام به عمل؛
-
جذب مشتری؛
-
وفاداری؛
-
توصیه به دیگران؛
-
حمایت از برند.
مطلب پیشنهادی: فکر می‌کنید یک ایده عالی دارید؟
بخش بالایی قیف
بخش بالایی قیف شامل آگاهی‌رسانی و ایجاد علاقه می‌شود.
در این مرحله محتوای شما باید:
- توجه افراد را جلب کند.
- تعداد فالوورهای شما را بالا ببرد.
- به مردم در مورد برندتان اطلاع‌رسانی کند.
- ارزش و آموزش ارائه دهد (نه اینکه درخواست فروش داشته باشد).
بخش میانی قیف
بخش میانی قیف مربوط به ایجاد تمایل است.
در این مرحله محتوای شما باید:
- به مردم نشان دهد که محصول شما راه‌حل مشکل آنهاست.
- نشان دهد که شما چگونه از رقبایتان متفاوت هستید.
- کاری کند مردم به خرید از شما فکر کنند.
- روی آموزش تمرکز کند، بدون اینکه اصرار به فروش داشته باشد.
بخش پایینی قیف
بخش پایینی قیف به مرحله اقدام به عمل مربوط است.
در این مرحله محتوای شما باید:
- درخواست فروش داشته باشد.
بعد از قیف
این بخش به مشارکت، وفاداری، توصیه، حمایت و همچنین تماما به محتوای متمرکز بر حفظ‌کردن و پاداش‌دادن به مشتریان، پس از تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی، مربوط می‌شود. همچنین، فرایند تبدیل آنها به حامیان برند و کسانی را دربر می‌گیرد که بی‌صبرانه منتظرند تا به تمام آشنایان‌شان بگویند که شما چقدر فوق‌العاده هستید.
در این مرحله محتوای شما باید:
- همچنان باعث ایجاد روابط شود.
- افراد را به توصیه محصول شما به دیگران و خرید مجدد ترغیب کند.
- به مشتریان‌تان به خاطر وفاداری‌شان پاداش دهد.
- اطمینان حاصل کند که مشتریان از خرید از شما رضایت دارند.
- فرصت‌هایی برای مشارکت معنادار با تعاملات منظم ارائه دهد.
- نشان دهد که چگونه شرکت شما مطابق با ارزش‌هایش کار می‌کند (نه اینکه مستقیما در این‌باره صحبت کند).
چگونه در اینستاگرام قیف فروش بسازیم
این محتوایی است که برای ایجاد قیف فروش کامل خود به آن نیاز دارید:
۱. میزان آگاهی از برند خود را با ریلز و تبلیغات اینستاگرام افزایش دهید
بر هیچ‌کس پوشیده نیست که در حال حاضر، ریلزها یکی از پرطرفدارترین قابلیت‌های اینستاگرام و آسان‌ترین راه برای بالا بردن حساب اینستاگرام شما هستند. از هر 10 کاربر، 9 نفر از آنها هر هفته ریلز تماشا می‌کنند.
اما برای شناساندن برند شما، هیچ‌چیز بهتر از تبلیغات هدفمند اینستاگرام نیست.
یکی از نظرسنجی‌های غیررسمی نشان داده که تبلیغات ویدئویی در حال حاضر مؤثرترین روش هستند.
مرحله قیف: آگاهی‌رسانی
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: تبلیغات
۲. توجه مخاطبان خود را به استوری‌ها جلب کنید
استوری‌های اینستاگرام، همراه با محتوای تعاملی و اطلاعات آموزنده محل خوبی برای جلب توجه مخاطبان روزافزون شماست.
نکته کلیدی در استفاده از استوری‌های اینستاگرام این است که باید غیررسمی باشند. آیا باید حرفه‌ای هم باشند؟ بله. پرمغز و پیچیده چطور؟ این بستگی به نظر شما دارد.
مردم دل‌شان می‌خواهد که ببینند چرا کسب‌وکار شما در حوزه مورد نظر فعالیت می‌کند، کارمندان شما چه کسانی هستند، نحوه فعالیت شما به چه شکل است و غیره.
در اینجا به چند نکته برای شروع کار با استوری‌های اینستاگرام اشاره می‌کنیم:
- به‌منظور پاسخ به سوالات متداول، اشاره به فهرست مناطقی که به آنها ارسال دارید یا سیاست‌های ارسال محصول، بیان دستورالعمل شروع کار و سایر اطلاعات مهمی که می‌خواهید فالوورهای جدید صفحه‌تان به‌سرعت از آنها آگاه شوند، هایلایت استوری تهیه کنید.
- موارد استفاده از محصول‌تان را در زندگی واقعی به نمایش بگذارید.
- در استوری‌ها از استیکرهای اشتراک لینک بهره ببرید تا مردم را برای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت‌تان هدایت کنید.
مرحله قیف: جلب توجه
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: با ویدئوهای غیررسمی، موارد استفاده محصول خود را در زندگی واقعی به نمایش بگذارید.
۳. محصول خود را به‌عنوان یک راه‌حل در کنار مطالب خودآموز ارائه دهید
به مخاطبان خود نشان دهید که محصول شما راه‌حلی برای مشکل آنهاست. بسته به حوزه فعالیت شما، شیوه‌های انجام این کار بسیار متنوع هستند.
آیا زمان و بودجه لازم را برای تولید این نوع محتوا ندارید؟ یک کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ اجرا کنید و از محتوایی که شرکایتان تولید می‌کنند، در پروفایل خود بهره ببرید.
بله، این روزها ریلزها همه‌گیر شده‌‌اند، اما پست‌های حاوی یک یا چند عکس هم روش خوبی برای به نمایش گذاشتن محصولات شما هستند.
مرحله قیف: ایجاد تمایل
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: پست‌کردن یک ریلز در هر روز می‌تواند تعداد مخاطبان شما را به‌سرعت افزایش دهد و مردم را به خرید از شما ترغیب کند.
سعی کنید محصولات مکملی را نیز از مشاغلی که به آنها وابسته هستید، به نمایش بگذارید تا این‌طور به نظر برسد که تنها هدف پست اینستاگرام‌تان فروش محصولات نیست. مزیت این کار این است که احتمال دارد برندهای تگ‌شده نیز این پست را به اشتراک بگذارند.
۴. با استفاده از ابزارهای خرید اینستاگرام محصولات خود را بفروشید
طی چند سال اخیر، اینستاگرام سرمایه‌گذاری‌های زیادی روی ابزارهای تجارت اجتماعی انجام داده و این موضوع مرحله اقدام به عمل قیف شما را یکپارچه می‌سازد.
ابزارهای اصلی خرید در اینستاگرام که می‌توانید از آنها استفاده کنید، عبارت‌اند از:
- دکمه shop در پروفایل‌تان؛
- رویدادهای خرید آنلاین؛
- کلکسیون محصولات (مانند انواع و طبقه‌بندی‌های مختلف محصولات در پروفایل شما)؛
- پست‌هایی که محصولات قابل خرید را به‌صورت grid نشان می‌دهند؛
- استیکرهای محصولات در استوری‌ها؛
- اضافه‌کردن یک لینک فروشگاه آنلاین یا صفحه اول وب‌سایت‌تان به قسمت بیوی حساب اینستاگرام؛
- قابلیت پرداخت در اینستاگرام برای ۱۰۰ درصد فروش‌های درون‌برنامه‌ای
(در حال حاضر بعضی از این قابلیت برای اکانت‌هایی که از داخل ایران مدیریت می‌شوند فعال نیست).
مرحله قیف: اقدام به عمل
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: ابتدا کیفیت گزینه Shop و کلکسیون محصولات را در اینستاگرام به حد مطلوب برسانید و بعد از تمام ابزارهای فروش اینستاگرام برای افزایش فروش بهره ببرید.
۵. با استفاده از ویدئوهای لایو و نظرسنجی‌ها بازخورد بگیرید
راه‌های بی‌شماری برای جذب مشتری در اینستاگرام وجود دارد؛ زیرا تمام هدف این پلتفرم همین است. شما در مرحله جذب مشتری باید کاری کنید که مشتریان احساس کنند ارزشمند هستند، اما در عین حال از آنها بازخورد بخواهید تا ببینید چگونه می‌توانید بهتر از این عمل کنید.
در اینجا به چند روش برای انجام این کار اشاره می‌کنیم:
- در استوری‌ها نظرسنجی بگذارید تا ببینید نظر مشتریان در مورد ایده محصول جدیدتان چیست یا به چه محصولی بیشتر تمایل دارند.
- با استفاده از استیکر باکس سوال در استوری‌ها، از آنها سوالات تشریحی بپرسید تا از نظرات مثبت آنها و شیوه ارتقای محصولات‌تان آگاه شوید.
- در یک ویدئوی لایو، در مورد روند پیشرفت محصولی صحبت کنید که تیم‌تان در حال حاضر روی آن کار می‌کند و از مشتریان بخواهید که نظرشان را بگویند.
- به‌صورت منظم رضایت مشتریان و نظرات آنها را در پست و استوری به اشتراک بگذارید.
- مسابقه‌ای برگزار کنید تا محتوایی را که توسط کاربران جمع‌آوری شده، گردآوری کرده و در کمپین‌های آتی از آنها استفاده کنید.
مرحله قیف: جذب مشتری
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: از ویژگی‌های داخلی اینستاگرام مانند نظرسنجی و پرسش و پاسخ، برای دریافت بازخورد مشتریان استفاده کنید.
۶. برای فالوورهای حساب اینستاگرام‌تان تخفیف‌های ویژه در نظر بگیرید
با کدهای تخفیفی که فقط ویژه مخاطبان اینستاگرام‌تان است یا بسته‌های ویژه، به مشتریان‌تان پاداش دهید تا احساس کنند جایگاه ویژه‌ای نزد شما دارند. به اشتراک گذاشتن این کدها تنها در صفحه اینستاگرام، جایگاه اینستاگرام را نزد دنبال‌کننده‌هایتان به‌عنوان پلتفرم اصلی شما در شبکه‌های اجتماعی مستحکم می‌کند.
چند استراتژی پاداش‌دهی به مشتریان وفادار در اینستاگرام عبارت‌اند از:
- کدهای تخفیف انحصاری؛
- دستیابی زودتر از موعد به لاین محصولات جدید؛
- به اشتراک گذاشتن محتوای مربوط به پشت صحنه؛
- برگزاری مسابقات و اهدای جایزه برای تشکر از مشتریان (و جذب مشتریان جدید)؛
- به نمایش گذاشتن منظم طرح مشتریان وفادار برای اطلاع‌رسانی به مشتریان و آگاهی آنها از نحوه دریافت جایزه.
مرحله قیف: وفاداری
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: تخفیف‌های ویژه و انحصاری
علاوه بر ارائه کد تخفیف به فالوورهای جدید، می‌توانید این کد را به آگهی تبلیغاتی برای هدف‌گذاری مجدد تبدیل کنید تا حتی فروش بیشتری نیز داشته باشید.
۷. برگزاری مسابقه‌ای برای «تگ‌کردن دوستان» تا فالوورهای جدید جذب کنید
مسابقه تگ‌کردن دوستان یکی از مشهورترین مسابقات اینستاگرام است؛ زیرا شرکت‌کردن در آن برای افراد آسان بوده و در جذب فالوورهای جدید بسیار مؤثر خواهد بود.
پیش از برگزاری هر گونه مسابقه‌ای در اینستاگرام، به مطالعه قوانین حقوقی مربوطه بپردازید. لازم به ذکر است که شما نمی‌توانید از کاربران درخواست کنید که دیگران را در پست‌های تصویری تگ کنند، اما می‌توانید از آنها بخواهید دوستان‌شان را در قسمت کامنت تگ کنند.
بیشتر مسابقات تگ‌کردن از افراد می‌خواهند:
- یک حساب اینستاگرامی را دنبال کنند، البته اگر تابه‌حال آن را دنبال نکرده باشند.
- پست مورد نظر را لایک کنند.
- پنج نفر از دوستان‌شان را در کامنت‌ها تگ کنند.
- برای گرفتن ورودی‌های بیشتر، پست را در استوری‌هایشان به اشتراک بگذارند.
مرحله قیف: توصیه به دوستان
تاکتیک منتخب اینستاگرامی: مسابقه «تگ‌کردن دوستان».
۸. ایجاد یک جامعه حقیقی برای توسعه حمایت از برند
این مرحله بسیار مبهم است و می‌گوید: «حقیقی و خالصانه رفتار کن!» بسیار خب، اما چگونه؟ باید بگوییم که اگر این سوال به ذهن‌تان خطور می‌کند، پس معلوم می‌شود که حقیقی و خالصانه رفتار نمی‌کنید.
اگر یک برند فقط برای دریافت لایک، کامنت و اشتراک‌گذاری پست بگذارد، مشتریان به‌راحتی می‌فهمند. خالصانه رفتار کردن حس‌وحالی دارد که قابل تشخیص است. زمانی که شرکت‌ها، خالصانه و حقیقی رفتار می‌کنند، دائما به کامنت‌ها و سوالات مشتریان پاسخ می‌دهند (نه فقط کامنت‌های مثبت)؛ حتی وقتی این کار از منظر روابط عمومی هیچ مزیتی برای آنها نداشته باشد.
برندهای جامعه‌محور، تعامل خود با مشتریان را نه به چشم درآمد، بلکه به شکل فرصت‌هایی برای ارائه خدمت به آنها می‌بینند. نتیجه این کار هم ایجاد فالوورهای وفاداری است که به شما احترام می‌گذارند و دوست دارند کمک کنند تا شما موفق شوید.
چند روش برای اینکه نشان دهید به معنای واقعی خالصانه رفتار می‌کنید، عبارت‌اند از:
- هم به کامنت‌ها و پیام‌های مثبت و هم به کامنت‌ها و پیام‌های منفی پاسخ دهید.
- با صدای برند خود سازگار بمانید.
- محتوای تولید‌شده توسط کاربران را با کامنت‌های شخصی‌شان به نمایش بگذارید و از مشتری خود بابت به اشتراک گذاشتن آن تشکر کنید.
- به بازخورد مربوط به محصولات‌تان گوش فرا دهید و مطابق با آن عمل کنید.
مرحله قیف: حمایت از برند
تاکتیک اینستاگرامی منتخب: در هر تعاملی حاضر شوید و به مشتریان‌تان خدمت کنید. شنونده خوبی باشید.
